La question que personne ne pose avant de construire une application : où et quand l'utilisateur paie

Detailed summary

Une application à 300 000 utilisateurs qui ne rapporte presque rien, une autre dix fois plus petite qui génère 13 000 € par mois. J'ai conçu les deux. La différence ne tient ni à…

Une application à 300 000 utilisateurs qui ne rapporte presque rien, une autre dix fois plus petite qui génère 13 000 € par mois. J'ai conçu les deux. La différence ne tient ni à l'idée, ni au code.

J'ai conçu et publié plus de vingt applications mobiles, les miennes et celles de mes clients, qui cumulent 1,3 million de téléchargements. C'est le chiffre que je mets en avant, parce qu'il impressionne et parce qu'il est vrai. Mais c'est aussi celui qui m'a le plus trompé.

Un téléchargement, c'est quelqu'un qui a appuyé sur un bouton gratuit. Il n'a rien promis. Pourtant, c'est le chiffre que les stores affichent, celui que les investisseurs demandent, celui que les fondateurs répètent. Et c'est le chiffre qui a failli me faire passer à côté de ce qui compte.

J'ai conçu la première version d'une messagerie pour ses créateurs. Elle a dépassé les 300 000 utilisateurs. Sur le papier, c'est le genre de succès qu'on raconte en conférence. Dans la réalité, elle ne rapportait presque rien.

La raison est d'une banalité qui fait mal : personne, moi compris, n'avait décidé au départ à quel moment l'application demanderait à être payée, ni pour quoi. On s'était dit que ça viendrait avec le volume. Ça ne vient pas avec le volume. Un modèle de revenu ajouté après coup, sur un produit que des centaines de milliers de personnes utilisent gratuitement, se heurte à une habitude déjà prise. On ne reprend pas ce qu'on a offert.

Depuis, je ne commence plus un projet sans poser la même question, le premier jour, pas en fin de cadrage : où et quand l'utilisateur sort sa carte ? Si la réponse n'existe pas, le projet n'est pas prêt. Et je le dis, avant qu'il ait coûté quoi que ce soit.

Deux applications avec la même idée peuvent avoir des revenus sans aucun rapport, et la différence ne se voit pas sur la liste des fonctionnalités. Elle se voit dans le parcours. Le volume ne fait pas le revenu : la conversion et la rétention le font.

Les outils qui génèrent une application à partir d'une phrase sont…

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