Empresas sem SDR em 2027 estão deixando dinheiro na mesa

Detailed summary

Modelo de pré-vendas nascido na Salesforce e popularizado pelo livro Receita Previsível separa prospecção e fechamento e torna o crescimento comercial mensurável. Para Danilo Diniz, fundador da Contact SDR, pioneira na terceirização de SDR e BDR no Brasil, empresas que ainda dependem apenas de vendedores generalistas ou de anúncios estão perdendo receita.

Em muitas empresas brasileiras, o mesmo vendedor ainda é responsável por encontrar clientes, qualificar contatos, apresentar propostas, negociar e fechar contratos. O resultado costuma ser um funil irregular: em meses de muita negociação, a prospecção para; em meses de prospecção, os fechamentos caem.

Especialistas em vendas apontam que essa sobreposição é uma das principais causas de receita imprevisível, problema que a figura do SDR foi criada justamente para resolver.

O modelo ganhou forma na Salesforce, no início dos anos 2000, quando Aaron Ross estruturou uma equipe dedicada exclusivamente a prospectar e qualificar oportunidades antes de passá-las aos vendedores responsáveis pelo fechamento. A experiência foi registrada no livro Predictable Revenue, escrito por Ross e Marylou Tyler e publicado em 2011, que chegou ao Brasil como Receita Previsível e se tornou referência para áreas comerciais de empresas de tecnologia e serviços.

A ideia central é a especialização: cada etapa do funil fica com um profissional diferente, com metas e indicadores próprios. Com isso, a empresa passa a saber quantos contatos precisa gerar para atingir determinado número de reuniões e, a partir delas, de vendas.

"O Receita Previsível mostrou que vender não depende de sorte nem de talento isolado. Quando você separa quem prospecta de quem fecha, consegue medir cada etapa e prever o faturamento", afirma Danilo Diniz, fundador da Contact SDR, consultor do método Receita Previsível e profissional com 19 anos de experiência em prospecção.

Embora os termos sejam usados como sinônimos com frequência, as funções têm focos distintos. O SDR atende e qualifica contatos que já demonstraram interesse na empresa, vindos de anúncios, formulários ou conteúdos, e verifica se há perfil, necessidade e momento de compra antes de agendar uma reunião com o vendedor.

Já o BDR (Business Development Representative) trabalha com prospecção ativa: abre mercado em contas que ainda não conhecem a empresa, por meio de…

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